1、項(xiàng)目型銷售的定義

　　所謂項(xiàng)目型銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。

2、項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)

        項(xiàng)目型銷售與產(chǎn)品型銷售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項(xiàng)目型銷售相對(duì)于產(chǎn)品型銷售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。

       項(xiàng)目一般具有階段性，有著明確的開始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間。一旦項(xiàng)目任務(wù)完成(或因項(xiàng)目目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而被意外中止)，項(xiàng)目即告結(jié)束，沒有重復(fù)，所以項(xiàng)目型銷售也是具有階段性的，同時(shí)，即使是同一個(gè)客戶的項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目與另一個(gè)項(xiàng)目的決策人、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很有可能完全不同，這就使得項(xiàng)目型采購(gòu)的規(guī)律性不強(qiáng)，供貨廠商無法依據(jù)歷史來追溯客戶的采購(gòu)規(guī)律，更無法深入了解那些陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和陌生的采購(gòu)決策人的情況。因此，項(xiàng)目型銷售往往需要面臨毫無規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。